这几年国产家电到底哪里生变了?

对于这几年的中国家电产业,行业内外一直都在说,行业变天了、市场变脸了、用户变调了。那么对于众多的家电厂商从业者来说,行业到底哪里发生了变化?最核心的变化又集中在哪些方面?

今年以来,家电圈通过与众多家电企业,商家的持续沟通后发现,整个家电产业的变化有很多,但归根底集中在三个方面:一是市场主体的用户变化了;二是行业销售的通路变化了;三是企业经营的模式变化了。

  用户变了

这几年的家电产业,随着外部的时代环境由互联网、移动互联网再到物联网的一路更迭和冲击,带来的最直观变化,就是让用户的消费原力全面觉醒并自由膨胀,带来的结果就是用户需求多样、个性和自主。

举个简单的例子,过去国美、苏宁,五星等大卖场,每到周五都会在当地都市类、晚报类平面媒体上承包多个版面,直接就是各种家电商品的促销优惠价,从而抢夺周末的家电消费市场。

江苏五星电器创始人汪建国回忆,当时五星电器销售任务完不成,就在报纸上打广告,少则几百万、多则上千万,促销广告一打、用户就能上门抢购。现在,产品什么价格、什么功能和技术卖点,用户比卖场的导购员还要清楚,产品知识比销售顾客还要专业。电商、直播的兴起,提供了机会。

在这种情况下,不要说报纸广告,即便是网络广告、APP首屏推送广告、社群平台内容广告都不可能出现“广告一打、用户上门”的盛况。这个时候,就要求所有家电厂商越是在竞争激烈、市场低迷、群情浮躁的环境下,越要以一颗真诚、恬静的心态来倾听、发现、寻找用户的心声、需求。

 通路变了

一直以来,家电行业都有“渠道为王”的说法,至今很多头部家电企业还在坚守“渠道制胜”关键词。这也说明,在家电产业近40年的发展变革中,处在下游与用户距离最近的渠道,一直是产业变革绕不开的道路。

不过,现在家电通路真的是“日新月异”:从过去的省道(省代)、国道(国代)等代理模式为主,到后来的高速公路(全国或地方连锁大卖场),如今还出现高铁(电商)、飞机(新零售)主导的出行新格局。对于那些习惯省道、国道的司机,如今就不敢轻易上高速,更不敢轻易选择高铁、飞机出行了。

过去家电企业的销售通路,就是在全国搞定几个大代理商,然后通过打款压货、层层批发,然后等客上门卖货;如今,家电的销售通路,不只是线下实体店、线上电商,还有内容电商、直播电商,甚至社区团购等,都在拼命抢用户。

在这种情况下,对于家电销售通路来说,不是简单地线上化、电商化,或者双线融合,而是所有的通路都必须要进行数字化改造,彻底抛弃经验主义。不能再凭借过去的经验来提货、卖货,也不能为了享受政策陷入层层压货、囤货泥潭中,必须要借助数字化手段,打通供应端和需求端,真正实现以销定采和以需定产。

模式变了

一直以来,家电企业的竞争模式,属于典型的比较模式。对于企业来说,就是“我的产品比你好,我的速度比你快”;对于商家来说,就是“我的价格比你低,我的赠品比你多”。这种比较模式,最终支撑了家电厂商过去30多年的市场化狂奔和商业竞争。

举个例子,一只狼来了,很多厂商肯定会说“只要我比其它同行跑得快就没事”,因为狼不会管男女老少,只抓慢的;所以,跑得快的厂商就赢了。但是,这还是传统产业的竞争模式,现在家电市场的挑战,不是一只狼来了,而是一群狼,企业面临的问题就不是快与慢的问题,而是要么共同对抗敌人、要么一起被干掉。

这个时候,所有的家电厂商再也不能拿“比较优势”的逻辑来竞争,要重构新的竞争模式,那就是全产业链的同创共赢体系,即产业链上的所有家电厂商不要相互剥削、挤压、恶战,而是要通过各自的服务,创造新的价值和内容。

用户变了,所以家电厂商们必须要花更多时间,投入更多的资源,关注用户、倾听用户心声;通路变了,那就需要将大平台做小、将大体系做细,以更小的组织满足更多用户的个性需求;模式变了,那就需要研究新的盈利方式,低进高卖赚差价没问题但太难了,所以需要创造新的商业价值,去收获更多的商业可能。

三星帝国缔造者李健熙曾直言:除了老婆孩子,什么都要变。那么,对于已经变化的家电产业来说,目前厂商们所要做的,就是顺势而为,积极应变!

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